十大营销案例七

来源:    日期:2011-05-17

  精耕通路细作人心

  任何一种模式发展到一定阶段都会凸显出种种问题和矛盾,誉衡的代理制也不例外。为此,誉衡在原有模式的基础上提出“一地一策、一品一策”的销售策略,并引入团队营销模式与代理制模式进行有效结合,优势互补,实现终端放量。

  入选企业:誉衡药业

  入选案例:代理制营销

  背景:

  之前,誉衡一直是一家精于代理制销售的公司。其采取的是众多中小企业乐于使用的招商代理制,这种模式经营投入少、渠道布局迅速,但不利于企业对代理商的管理,在代理商运作不佳时难以轻易撤换,由此会阻碍销售推进,影响终端放量。

  创意:

  2006年,誉衡创立了 “第三方营销模式”,有9点实行要领:修炼内功、吸收经验、学习对手、资源共享、终端挖掘、招标制胜、精耕细作、标前分标、医保突围。并以“明确岗位职责、清晰工作流程、具备工作能力”为指导方针。开创了 “名单工作法”、构建了“专注销售团队”,成立了“招标工作委员会”,同时加大了产品的宣传力度。

  执行:

  以“名单工作法”锁定代理商:明确已开发医院及计划开发医院名单,确定标杆医院里最有能力的、做得最好的客户名单,熟知竞品代理商名单,充分掌握各方面信息,整合资源优势。各级销售人员以“名单工作法”为工具,优选代理商,快速开发医院,有效促进医院上量。

  誉衡的市场营销理念是“为客户创造价值”,“精耕细作”是实现这个价值的重要方式,即根据产品和市场的特点,“一地一策、一品一策”,有针对性地进行产品和市场细分。营销人员针对某个品种亦或某个区域快速找到适合改变的销售模式,在保持现有水平的基础上寻求增量。

  与此同时,誉衡借鉴团队制及电话营销的优点,创造了“电话营销+地面销售队伍+学术推广”三位一体协同配合的销售体系。在药品招商工作中,通过电话招商团队精确筛选分销客户提供给各地代理商;驻地招商团队帮助代理商寻找分销客户、协助开发终端、提供培训支持等服务工作;公司市场部帮助代理商在终端的医院科室进行学术推广、组织各种学术会议、培训代理商的专营队伍等。

  此外,誉衡还建立了“专注销售团队”。从确定专注团队名单到完整传递誉衡的产品信息、销售政策等,再到提供专业管家式培训服务,誉衡严格要求做到两个“凡是”:销售誉衡产品的代理商必须接受誉衡的培训,凡是销售誉衡产品的代理商必须确定终端专注销售代表。

  为了更好地应对招标政策,誉衡成立了招标工作委员会,强化各省招标政府事务,加强招标管理部团队建设,与代理商联动,确保各省招标任务的完成。

  在营销模式的宣传上,誉衡在专业杂志做平面广告;积极参加、承办国家级、省级专业学术会议,完善企业专家VIP资源库,扩大营销模式的学术形象宣传;以客户为基点,组织各项宣传销售模式、产品的会议与活动,提供专业管家式服务;开展誉衡群英汇等大型培训分享活动,赞助承办誉衡杯手拉手共建和谐医保知识竞赛等系列宣传活动;宣传“誉衡因您更精彩”的分享文化理念。

  效果:

  第三方营销模式的实践,使得誉衡销售规模在近3年中每年都以50%以上的速度增长;2010年营业总收入约5.7亿元,比2009年增长33.85%;利润总额约为1.8亿元,比2009年增长19.71%。2010年年底,誉衡股票市值达107.52亿元;2010年,誉衡共发表文献19篇,完成主品科室会500多场,代理商培训会100多场,参会客户满意率90%。

   

   

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